SaaS創業路線圖(55):SaaS產品分類及其發展方向

AI時代,如何更快入行搶占紅利得高薪?前阿里巴巴產品專家帶你15天入門AI產品經理。了解一下>

我們認識一個新事物,除了定義,往往是從分類開始的。那么中國這么多SaaS公司,如何進行分類呢?

在國內,業內普遍認為2015年是中國SaaS元年。2014~2016年,企業服務市場,特別是SaaS領域的融資達到了一個高點。根據“IT桔子”在2019年7月3日的統計數據:目前國內在運營的3629家SaaS公司中,有近一半(47%)是2014~2016這三年中創立的。

SaaS創業路線圖(55)SaaS產品分類及其發展方向

(數據來源IT桔子itjuzi.com)

我們認識一個新事物,除了定義,往往是從分類開始的。中國這么多SaaS公司,如何進行分類呢?

從指導SaaS公司戰略的角度出發,我推薦按照兩個維度給SaaS公司分類。

一、通用SaaS vs 行業SaaS

通用SaaS產品:跨行業的通用產品。例如:北森和Moka的HR產品、紛享銷客和銷售易的CRM產品、UDesk和智齒科技的智能客服。

行業SaaS:在某個行業內使用的產品。例如:奧琦瑋和客如云的餐飲企業SaaS、聚水潭和旺店通的電商SaaS、云朵課堂和校寶在線的教育機構SaaS等。

簡而言之,通用SaaS是聚焦某個業務但客戶群體是跨行業的,行業SaaS是聚焦一個行業內的多個業務的。

這次騰訊SaaS加速器上,通用SaaS與行業SaaS各占一半。從我接觸的大量SaaS公司信息看,2016年及之前創立的SaaS公司中,通用SaaS占比較高;之后隨著通用SaaS的賽道被占滿,新創立的SaaS公司做行業專屬產品的比例更高。

SaaS創業路線圖(55)SaaS產品分類及其發展方向

(實心圓大小——代表市場上該類型SaaS產品的數量)

二、工具SaaS vs 商業SaaS

2016年之前出現的SaaS產品是大多是“工具SaaS”。工具SaaS的主要特點是:為客戶企業提供了一個提高管理效率的工具。這和傳統軟件的價值一致:做SaaS CRM的還是輔助管理客戶、提高銷售團隊效率的CRM,做SaaS HR系統的還是提供提高人力資源部門工作效率的HR系統。

與傳統軟件相比,工具類SaaS有很大優勢,主要是“按年續費”有產品及服務進化機制上的優勢。觀察美國SaaS領域的發展狀況,也可以看到工具SaaS是主戰場。

國內有一個SaaS創業者聚集的社群叫做“崔牛會”。2018年5月份我與“崔牛會”創始人大崔交流,他和我都注意到一個新類型在國內逐漸出現——“商業SaaS”。

商業SaaS的特點是:除了提供一部分“工具”價值外,還能為客戶企業增加營收、提供新的營收項目。

說白了,工具SaaS通過提高效率幫助客戶省錢,而商業SaaS幫客戶多掙錢。當然,后者是模式創新,已經超過了傳統IT人的舒適區;該商業模式的風險也要大得多。

國內的“工具SaaS”十年來歷經磨難,2015~2016年大量融資后營收也未見起色。但云化趨勢是能推導、也能看得到的,toB業務不可能太快,每年增長30~50%已經很不錯。而商業SaaS產品雖然風險更大,但在國內低管理水平、不成熟的商業環境下,更容易實現快速實現客戶價值和自我價值。

商業SaaS有哪些方向呢?我親眼看到的有下面這些:

  • 引流:SaaS產品幫助企業獲得更多新客戶。引流SaaS往往通過微信關系鏈、私域流量等方式運轉。獲客工具往往有效果不可持續的風險,客戶企業也常常由于自己不會運營而影響效果。我看到這類SaaS公司往往需要進行重度專業知識培訓、甚至提供代運營。
  • 切交易:例如,聚合支付平臺就有這個能力,客戶企業按使用聚合支付資金流水的x‰支付費用。
  • 提供金融服務:為金融機構提供客戶企業授權信息,獲得金融機構的傭金。我推測未來也會逐漸有更深的方式:例如直接做風控管理提供貸款,當然建立風控體系成本很高,要GMV足夠大才能承擔。
  • 供貨:這次參加加速器評選前我還真沒想到,國內已經有SaaS企業在很垂直的領域內能夠介入到供應鏈中,為制造企業供貨,GMV已達百億,公司營收及利潤也較可觀。再想想,美團不也一直在這個方向上努力嗎?如果美團占領足夠多的餐飲SaaS系統份額,“美團快驢”(進貨平臺)的價值也會更大。
  • 提供決策及運營數據:這個容易理解,如果只是企業內的數據,只能做內部報表;如果能夠在部分客戶的授權下,提供行業、地域等范圍分析,將有更大價值。
  • 產業互聯網:再往上說,SaaS公司有可能參與到某些行業或領域的產業互聯網改造。這些改造肯定要用到SaaS公司的數據或IT能力。有些供應鏈、價值鏈的改造可能是SaaS公司主導,當然也可能是行業或領域的寡頭企業主導。

三、業內對SaaS公司是否該做“商業SaaS”爭議頗大

我總結了一下,其中“工具派”認為:作為一個SaaS公司,其優勢在于技術和軟件工程能力,而非互聯網創新。創始團隊里可能并沒有某個行業的專家,即便有行業專家也未必正好有互聯網創新的思考方式,上述新模式的商業風險很大,SaaS公司不應該參其中。SaaS公司就應該不斷在專業領域里打磨自己的產品,逐步提升產品價值和服務效果,實現公司的商業價值——提高管理效率。

我認為“工具屬性”是SaaS產品的基礎,如果本身不是好工具,也很難在競爭中立足。如果咱們通個幾年的努力,已經把“工具屬性”做到80分、甚至90分了呢?

國內市場競爭將不斷加劇、商業環境不斷成熟,企業提升內部管理效率的新需求會自然增長,工具型SaaS公司進入成熟期仍然有機會每年增長20~50%(根據上文提到的艾瑞咨詢年度報告數據,2018年SaaS市場規模增長47.9%)。

但如果我們稍微激進一些,從我上面提到的角度(相信還有更多其他角度)介入每個行業在“+互聯網”時代的改造機遇,主動參與、甚至主動發起這些價值鏈改造,就有可能獲得將公司市值(也就是公司對社會的價值)從幾億提高到幾十億、甚至幾百億的機會。SaaS團隊如果在“工具”階段已經具備基礎,身為這個時代的弄潮兒,怎能輕言放棄?!

四、各類型SaaS產品間的轉化路徑

當然,也不是所有SaaS產品都能夠轉化。我列了幾條路徑,歡迎大家探討。

SaaS創業路線圖(55)SaaS產品分類及其發展方向

1.?通用SaaS的PaaS路徑

通用SaaS在2015年前后被廣泛看好,就是因為他們有類似Salesforce從SaaS到PaaS的發展機會。

什么是標準的PaaS產品?

在我看來,這要求PaaS平臺有極其豐富、強大、便捷的架構和能力,令ISV(獨立軟件開發商)能夠在PaaS上進行自有行業/領域產品的開發。這是PaaS的“成熟”形態。

在國內,我好像還沒有看到過到達這個階段的PaaS產品。釘釘和企業微信勉強能算,但如果只提供IM(即時通訊)、考勤打卡、賬號體系這么淺的能力,對ISV的價值也不大。畢竟騰訊、網易都有產品可以提供IM支撐能力,不需要ISV自己開發,還不用ISV放棄自己的App。

國內的SaaS公司有不少都在做PaaS,但目前大多還在較早期的階段:

  1. SaaS產品提供了二次開發接口,允許客戶自有研發團隊或其系統集成商在上面做項目級定制開發;(到這個階段只能說,比SaaS自有研發團隊撲上去做“項目定制開發”好一些,至少未來SaaS產品的版本是統一的;將來SaaS產品升級不影響定制開發模塊的使用)。
  2. 能夠讓公司內部SaaS團隊內部PaaS上開發。這個已經與Salesforce的PaaS接近了,但在可用性、易動性、健壯性、可擴展性等方面應該都還有很大的提升空間。

能夠走PaaS路徑的一定是通用SaaS產品。對于行業SaaS來說,做PaaS有點兒小題大做,做好數據庫設計和可復用組件更靠譜些。當然,如果為了讓市場易于理解,把自己叫做PaaS為其它應用提供服務也未嘗不可。只是心里要清楚,真別按PaaS的規格要求來做。

“PaaS路徑”在中國能否走通、是否還有時間窗?這也是業內爭議較大的問題。

我個人認為,國內的通用SaaS公司先完成自己商業上的閉環,也就是說先實現盈利,更重要一些。因為只有那些市場能快速檢驗的,才有機會快速迭代出真正市場需要的產品。而快速完成小閉環、然后在其基礎上不斷做成更大的閉環,才是互聯網的思維方式。

2.?行業SaaS從“工具”向“商業”轉變

本文第二部分,主要說的就是這類轉變。行業SaaS公司的創始團隊大多來自該行業,甚至投資方就是該行業的頭部企業,擁有深厚的行業資源和行業認知。

他們在完成了“工具”價值后,在SaaS功能和“數據”的基礎上,有機會幫助客戶企業:獲得更多客戶、增加商業增長點、提供新的產品,甚至介入整個供應鏈、價值鏈的再造過程…….

3.?通用SaaS增加“場景”價值

做通用SaaS的公司,我覺得不能輕易放棄原有陣地轉向“行業SaaS”。因為轉“行業”是需要有天生DNA基礎的。

我的建議是要設法找到多個行業中較常見的、能給客戶帶來增值價值的“場景”。其實現在的通用SaaS中就有不少是切“場景”的:上上簽和法大大的電子簽約、分貝通和易快報的企業消費管理、同盾的大數據風控服務等。

這些SaaS產品解決的是某特定場景的業務管理需求。相對“通用+工具SaaS”,“通用+商業SaaS”的使用場景更具體,業務邊界也更清晰。場景具體了、產品價值鋒利了,營銷環節才容易突破。

(說明:因為個人信息量所限,以上提及的企業及產品名稱排名不分先后;另外,也有大量優秀SaaS企業未被列出)。

今天談的也是個非常新穎和開放的話題,歡迎大家留言探討。

相關閱讀

SaaS創業路線圖(廿四):SaaS公司的商業模式

SaaS創業路線圖(三十)再談商業模式:SaaS公司應該做IT工具還是業務運營?

#特邀作者#

吳昊,微信公眾號:SaaS白夜行,紛享銷客天使投資人、前執行總裁。20年企業信息化和6年SaaS營銷團隊創新經驗,每天一篇2000字SaaS創業文章的堅持者,目前正處在從創業者向投資人的轉型過程中。

本文原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash,基于CC0協議

給作者打賞,鼓勵TA抓緊創作!
評論
歡迎留言討論~!
黑龙江11选5冷热号